Campinas 01 de maio de 2008
No começo é assustador.
– Como vou falar com a pessoa assim, na cara dura! Será que o cara vai me ouvir? Sequer me receber?
O coração bate mais forte, o suor começa a correr pelo rosto e por dentro da camisa e uma nítida sensação de medo começa a tomar conta do vendedor frente a sua primeira entrevista de venda. Tudo que ele ouviu de seu supervisor, tudo o que ele aprendeu sobre o produto, todas as recomendações sobre o que falar ao cliente, de repente, some de seu cérebro.
Um simples “não estou interessado nisso agora”, ou “estou só olhando”, basta para ele desistir da conversa e ir embora ou deixar o cliente a sós.
– Não se preocupe, é assim com todo mundo, comigo também foi assim, com o tempo você vai se acostumar e vai ficar mais fácil abordar os clientes. Orientam os vendedores mais velhos.
A grande maioria de jovens candidatos a vendedor desiste da profissão após alguns dias submetidos a essa “pressão”. Outros, porém, por motivos diversos, respiram fundo e vão em frente! Passam a observar os mais velhos, ouvir alguns conselhos de seus supervisores e a praticar algumas “técnicas” descobertas durante essas conversas.
Com a prática o coração passa a bater em seu ritmo correto e o suor não lhe atormenta mais. O novo vendedor percebe que falar com o cliente não é um “bicho de sete cabeças”. Passa então a praticar os comportamentos que julga serem normais de um bom profissional.
Vai ao escritório do cliente, cumprimenta o cliente, fala sobre algo geral, oferece seus produtos, condições de pagamento e entrega, e espera que o cliente decida pela compra ou não. Caso afirmativo, tira o pedido, agradece e vai embora. Caso negativo tenta marcar uma nova visita, ou passar no próximo mês, para ver se o cliente “precisa de alguma coisa”.
Na loja, o vendedor aborda o cliente assim que ele entra.
– Posso ajudar em alguma coisa!
Caso o cliente lhe indique algo que deseja, busca o que ele pediu, às vezes oferece algo a mais, fala como aquela peça fica “bem” no cliente. Se o cliente decide comprar, negocia preços e condições, agradece e encaminha o cliente para o caixa e o pacote. Se o cliente decide não comprar, agradece a visita e convida o cliente para voltar em breve.
Na medida em que pratica e aperfeiçoa esses comportamentos o novo vendedor começa a ver suas vendas aumentarem e sua comissão subir junto, se sentindo mais motivado e passando a creditar que descobriu no caminho para as Índias.
A maioria dos vendedores permanece nesse estágio a vida toda. Mesmo porque é um estágio confortável. Não se faz muita coisa, o dinheiro entra, e caminha-se de acordo com a maré do mercado, que justifica todos os aumentos e reduções de vendas. Quando vende um pouco mais é porque o “mercado” está bom, quando as vendas caem, o mercado está ruim, ou falta mais propaganda.
Porém, há um pequeno número de vendedores que avançam um pouco mais em seu padrão de comportamentos no relacionamento com seus clientes. Esses vendedores começam a se questionar porque alguns clientes não compram? Os que compram, porque não retornam com freqüência? O que ele, vendedor pode fazer e falar para o cliente que influencie sua decisão de compra? Etc.
Incomodados com esses questionamentos esses vendedores buscam informações em livros, cursos e pessoal mais experientes e passam a praticar um conjunto de atitudes muito mais contributivas, experimentando um estado de ser profissional que os destacam dos outro, um estado de alta performance, como gosto de chamar. Essa categoria de vendedor descobre que ele é o grande condutor do processo de vendas e que, fazendo seu trabalho com dedicação e esforço não perde nenhuma venda.
Nesse estágio o vendedor questiona educadamente seus clientes sobre seus desejos. Que tipo de produtos e serviços esse cliente deseja e para que? Busca oferecer esses produtos e serviços, entregando o que já possui na organização a que serve e sugerindo a busca em outros fornecedores quando não os possui. Registra informações de seus clientes: quem são; onde podem ser encontrados; que questões mais os preocupam; que produtos e serviços mais necessitam ou poderão necessitar; etc. Entram em contato com os clientes sempre que recebem produtos e serviços novos a serem comercializados, mostrando como esses produtos e serviços poderão facilitar a vida dos clientes em relação às questões que os afligem.
Esse tipo de vendedor nunca está satisfeito com seus resultados e acredita que, mesmo considerando facilidades e dificuldades de mercado, cabe a ele achar meios de descobrir quem são seus clientes, o que eles realmente precisam, como podem satisfazê-los e, efetivamente, iniciam a prática de novas atitudes com seus clientes.
Esses vendedores de alta performance melhoram sempre seus resultados, por isso estão sempre muito motivados, atingem um nível de ganhos muito elevado e, não raramente, viram donos de seu próprio negócio.
Que tipo de vendedor você é? Em que estágio você está? O que você vai fazer para atingir um estado de alta performance?
Que tipo de vendedor você tem em sua organização? Que tipo você deseja ter? O que você vai fazer para consegui-los? Será que é necessário passar por todos os estágios?
Lauter F. Ferreira
Espaço Vendas
lauterferreira@espacovendas.com.br