Agosto de 2017
Inicio esse texto com esta frase retirada do livro “Todos os segredos da arte de vender” de Zig Ziglar. Uma frase muito simples que propõe um conjunto de atitudes que todos fazemos o dia todo, mas que muito poucas pessoas possuem a percepção correta de sua prática e, mesmo as que possuem essa percepção, em sua maioria, acredita que esse conjunto de comportamentos é aplicável apenas em situações profissionais de vendas e, mesmo assim não praticam de forma disciplinada e contributiva. Mas o fato real é que todos nós, a todo o momento estamos “vendendo” nossas ideias, serviços e produtos a alguém. Quanto mais pudermos utilizar da ciência para fazer isso, melhores serão os resultados.
Não me refiro aqui apenas a resultados monetários ou palpáveis, mas a todo um conjunto de consequências produzidas pelos comportamentos de uma pessoa, vendedor, na forma de agir de outras pessoas a sua volta.
Se é assim, todos nós, em diversos momentos de nossa vida, tentamos “vender” ideias e formas de conduta a outras pessoas, melhor que seja de forma inteligente e efetiva.
Grandes vendedores profissionais não são “matraqueiros”, pessoas que ficam falando o tempo todo sobre o que desejam vender, sem dar chance aos outros de expressar seus pensamentos. Vendedores inteligentes praticam um conjunto de atitudes fundamentadas na ciência e conseguem resultados efetivos.
Antes de mais nada procuram entender muito clara e tecnicamente o que pretendem vender. Desde formas de conduta mais contributivas com a sociedade, como a ideia de ganhar dinheiro trabalhando e não roubando, até objetos duráveis como automóveis, características importantes que esses “objetos” possuem e que benefícios podem proporcionar às pessoas que os comprarem.
Com esses conhecimentos em mente o vendedor investiga seu ambiente social a procura de pessoas que, ao menos aparentemente, demonstram interesse nesses produtos. Facilitando assim sua busca por essas pessoas prioritariamente e evitando desperdícios de tempo e dinheiro com pessoas que em princípio não compram essa categoria de produto. É como tentar vender peças automotivas a um comprador de uma indústria de alimento.
Antes de expor suas ideias, produtos e serviços, o vendedor inteligente procura saber de seu futuro cliente o que ele pensa, que dificuldades ou facilidades possui ou está procurando em relação aquilo que pretende vender. Ele busca se informar com o cliente sobre como o produto ou serviço que vende facilitará a vida desse cliente. Só então demonstra como seu produto proporcionará esses benefícios.
Dessa forma, vender é uma prática contributiva. Um conjunto de comportamentos praticado por um sujeito visando o bem-estar de outro sujeito. Vender é uma atividade nobre porque proporciona uma troca de benefícios mútuos. Quando, por qualquer motivo a venda, ou essa troca não acontece, todas as pessoas envolvidas perdem. Perdem tempo, energia e recursos.
Assim, quanto mais hábil na prática de comportamentos de venda as pessoas forem, melhor e mais eficiente serão os seus resultados. Sejam eles: pessoas mais preparadas para enfrentar a vida como resultado de um programa educativo; pessoas mais felizes depois de comprar um automóvel que lhes satisfazem os desejos; o vendedor que ganha seu dinheiro e mantém sua vida.
Lauter F. Ferreira
Espaço Vendas – Tecnologia em Gestão de Vendas
lauterferrerira@espacovendas.com.br